Школа переговоров Impact

          Приходите на занятия в Школу переговоров IMPACT, если:

• Вы стремитесь повысить результативность переговоров — всегда и везде
• Вы постоянно находитесь в условиях жесткой конкуренции, и вам необходимо отстаивать собственные интересы
• Вы не умеете противостоять давлению в сложных переговорных ситуациях и часто выходите из переговоров с проигрышем

          Здесь вы получите инструменты для управления процессом переговоров, почувствуете уверенность собственных силах и навыках, научитесь добиваться контролируемых результатов в любой ситуации.

Что вас ждет?

• 7 ключевых тем
• 7 практических заданий
• качественные раздаточные материалы
• разбор реальных переговорных кейсов
• интенсивная практика переговорных поединков
• обсуждения в закрытой группе
• обратная связь от тренера каждому участнику
• по результатам обучения на всех модулях Школы и успешного выполнения итогового задания - сертификат

Что в программе?

Модуль 1. Понимаем суть: 

• Осваиваем ключевые понятия в переговорах
• Изучаем четыре стратегии развития отношений (переговоры в стиле «дзен», партнёрские переговоры, жёсткие переговоры, война)
• Определяем принципиальную разницу между партнерскими и жесткими переговорами
• Анализируем собственный переговорный стиль (азартный игрок, наблюдатель, советчик, …) гарантированно получаем инсайты
• Работаем с учебными видеофрагментами
• Решаем кейс 

Модуль 2. Думаем над стратегией:

• Прорабатываем эффективную установку на работу с оппонентом
• Определяем, в чем проявляется сила позиции переговорщика. Ищем наилучшую альтернативу предстоящему соглашению (технология «BATNA»)
• Учимся осознанно ставить цели в переговорах (оцениваем минимальный, ожидаемый, максимальный результат). Выясняем, при чем здесь техника якорения? 
• Анализируем собственные переговорные ресурсы и ресурсы оппонента (технология «Магнитное поле»)
• Работаем с учебными видеофрагментами
• Решаем кейс 

Модуль 3. Изучаем оппонента:

• Составляем «портрет» оппонента (образ жизни, привычки, особенности заключения сделок, …) Проясняем цели оппонента. Рассчитываем зону потенциального соглашения
• Ищем рычаги возможного воздействия на оппонента (технология «Формула нужды»)
• Выбираем стратегию переговоров. Учитываем риски. Готовим план «Б»
• Выясняем, какими бывают трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах
• Работаем с учебными видеофрагментами
• Решаем кейс Бонус: чек-лист по подготовке к переговорам 

Модуль 4. Создаем атмосферу доверия и интереса:

• Отрабатываем технику постановки вопросов для получения информации 
• Отрабатываем приемы психологической подстройки («Присоединение», «Активное слушание», «Комплимент», «Язык пользы», «Цифры-факты» «Опора на ключевые слова собеседника», «Опора на личностные потребности собеседника», и др.)
• Учимся определять психотип оппонента 
• Учимся не наступать на типичные «грабли» в процессе психологической подстройки (утрата инициативы, зависшая пауза, негативное информирование и др.). Осваиваем «Эффект Зейгарник» 
• Прорабатываем техники эффективного отказа
• Работаем с учебными видеофрагментами
• Решаем кейс

Модуль 5. Работаем с аргументацией:

• Понимаем принципы выстраивания аргументации в переговорах
• Осваиваем формулу эффективной аргументации (техника FAB)
• Прорабатываем приемы сильной аргументации («Правило трех», «Плюс-минус-плюс», «Сама Английская королева», …) 
• Решаем, что делать в ситуации, когда ваши аргументы не работают
• Работаем с учебными видеофрагментами
• Решаем кейс

Модуль 6. Работаем с манипуляциями. Действуем и противодействуем:

• Принимаем идею о том, что позиционная борьба в переговорах – поле для тактических маневров
• Осваиваем понятие сценария переговоров. Прорабатываем точки слома сценария 
• Учимся нападать: обструкция, наступление, манипуляции (приемы «быстро- быстро», «кранч», «пауза», давление статусом, «дохлая собака на столе», …)
• Учимся защищаться: самоорганизация в ситуации давления (уход, тайм-аут, перехват инициативы, …)
• Вместе прописываем и забираем себе на стену матрицу тактических приемов воздействия на оппонентов с различными психотипами
• Работаем с учебными видеофрагментами 
• Проводим спарринг-диспут

Модуль 7. Работаем с сопротивлением 

• Прорабатываем ошибки переговорщика при работе с сомнениями, возражениями, критикой оппонента (замешательство, оправдание, контратака, игнорирование) 
• Осваиваем приемы психологической нейтрализации негативной позиции клиента («Условное согласие», «Сократовский метод», «Манипулятивный щипок») 
• Прорабатываем 34 способа ведения ценовых переговоров 
• Выясняем, как не «пережать» оппонента? 
• Работаем с учебными видеофрагментами 
• Проводим спарринг-диспут

Модуль 8. Проходим сертификацию и…

• Прорабатываем итоговый переговорный кейс «Дом на улице Вязов»
• Определяем победителя в номинации «Лучший переговорщик Школы переговоров IMPACT»
• Бонус: чек-лист для анализа проведенных переговоров

…празднуем выпуск! 

В результате Вы:

• Выработаете эффективную модель ведения переговоров
• Получите проработку ряда ошибок, мешающих эффективности сделки
• Научитесь видеть стратегии, реализуемые оппонентом в переговорах
• Сможете использовать разные инструменты для достижения договоренностей
• Освоите ряд эффективных подходов к аргументации своего предложения
• Будете легко отслеживать динамику переговорного процесса и управлять ею
• Сможете отстаивать свои интересы перед оппонентом и не «сдавать» сделку
• Узнаете секреты и практические примеры, способствующие формированию целостной системы видения переговорного процесса 
• Научитесь профессионально влиять на процесс и результат переговоров