Платив агентству три місяці: реклама з'їдала втричі більше, ніж приносила. Як я виправив це після курсу Ігоря Івіцького (мій відгук)

Олександр К., власник інтернет-магазину автозапчастин у Запоріжжі. Ім'я змінив, щоб не палити бізнес.

На минулу осінь мій інтернет-магазин автозапчастин третій місяць працював із рекламним агентством. Рахував я просто, по касі: на рекламу йшло приблизно втричі більше, ніж вона приносила. Грубо, на кожні три вкладені гривні поверталася дай боже одна. Для магазину, де на деталях багато не навариш, це була просто діра, оборотка витікала.

Агентство при цьому було пристойне. Хлопці нормальні, договір, звіти, менеджер на зв'язку. Просто щомісяця у звіті я бачив кліки, покази, «конверсії», графіки вгору. А по грошах, навпаки, вниз. Коли я в жовтні запитав, чому по акумуляторах нуль продажів, хоча перед зимою їх розбирають тільки так, менеджер відповів: «Алгоритм ще вчиться, потрібно два-три місяці, кампанію не чіпайте». Три місяці я чекав, поки він навчиться. Не навчився.

Далі поліз розбиратися сам. За безкоштовними відео витягнув рекламу з 3:1 на 1:1, потім на 1:2, і став. Своїми силами далі не рухалося, не вистачало розуміння, що там усередині взагалі відбувається. Почав шукати, у кого повчитися. Відгуки траплялися всякі, зокрема й різкі, було відчуття «занадто добре, щоб бути правдою». Дружина ще запитувала, чи не інфоциган він, та я й сам цього боявся. Текстам я давно не вірю — написати можна що завгодно. Єдине, що зачепило — подивився відео відгуки на ютубі Івіцького: https://www.youtube.com/playlist?list=PLTNJkD5YDdwi6fX5IOvG6Zotv6qR_PC-F. Там сиділи такі ж підприємці й називали конкретні цифри у своїх нішах. Тому курс вибрав уже не наосліп, але вирішив жорстко: остаточно повірю лише своєму гаманцю, він покаже швидше за будь-які слова, чи правий автор.

Чому справа була не в агентстві, а в налаштуванні реклами

Перше, що я зрозумів: проблема була не в тому, що агентство «погане». Вони робили рівно те саме, що робить майже будь-хто. Ставили стандартну автоматичну кампанію, тиснули «максимум конверсій» і чекали, поки Google сам розбереться. Для простого бізнесу так іноді й проходить. Для магазину на понад десять тисяч позицій із різною маржею це дорога в мінус.

Поясню на пальцях, мене самого так навчили думати. Привели сто покупців. Вісімдесят із чимось узяли пластиковий фіксатор за тридцять гривень, прибуток із нього копійчаний, гривень шість. Десятків зо два взяли гальмівний комплект за чотири тисячі, там уже під сімсот. А реклама була налаштована «на кількість покупців», от Google старанно і вчився приводити тих, кого простіше закрити, фіксаторщиків. У звіті замовлення є, у касі пусто.

Виявилося, моє агентство взагалі не передавало в Google цінність замовлення. Для алгоритму фільтр за двісті гривень і стартер за три тисячі були однаковою «одиничкою». На додачу половина моїх замовлень приходить дзвінком і у Viber, а ці продажі в Google не поверталися взагалі, тобто він оптимізував наосліп. Коли я після курсу вивантажив звіт за пошуковими запитами, просто сів. Більше третини бюджету йшло на запити на кшталт «як перевірити генератор» і на чужі бренди, «запчастини Exist», «Autodoc». Я платив за людей, які в мене нічого купувати не збиралися.

Якщо зовсім коротко, чого мене там навчили: ти кажеш Google не «дай більше покупців», а «дай більше прибутку». На ділі це означає передавати в систему цінність кожного замовлення, фільтр окремо, стартер окремо, і рахувати маржу не «в середньому по магазину», а за категоріями, де на фільтрах копійки, а на стартерах живі гроші. Бренди й сезон я розвів по різних кампаніях, сміттєві запити повикидав. Бюджет той самий, обсяг роботи той самий, а кліки тепер купуєш правильні.

Перед оплатою я, звісно, поліз дивитися, хто це взагалі. Знайшов книгу з Google Ads, вона в нього своя, я її потім окремо на Amazon розглядав. Сторінка у Вікіпедії є. А коли копнув глибше, з'ясувалося, що Ігор Івіцький у якомусь світовому рейтингу з реклами у верхівці, один із небагатьох від України. Його курс називається «Магія Google», на нього я й пішов. Гарантії це, звісно, не дає, але я розсудив так: якщо людина настільки на виду, їй просто нема сенсу розводити мене на вартість курсу, собі дорожче вийде. Хоча повірив я в підсумку не цьому, а тому, що після перших же занять цифри в кабінеті поїхали куди треба.

Що в підсумку

Сам курс триває близько півтора місяця. На робочі цифри я вийшов десь місяця за три. Перший місяць після курсу я ще сидів у мінусі, поки перебудовував кампанії, і пару разів думав, що даремно вплутався. Перші помилки й були свої: пару разів сам напортачив із передачею цінності, тиждень реклама працювала в мінус, поки не зрозумів, де накосячив. Другий місяць вийшов у нуль. До третього реклама давала вже 1:3, на кожну вкладену гривню поверталося три.

У листопаді, коли пішов сезон акумуляторів, я зібрав під нього окрему кампанію, ту саму, яку агентство «не чіпало». За цією категорією отримав втричі більше замовлень, ніж за «агентський» жовтень. По магазину загалом за той самий рекламний бюджет, тисяч тридцять із гаком на місяць, продажі зросли приблизно втричі. Паралельно я перероблював сайт, тому частина росту напевно звідти, не буду все списувати на одну рекламу. Але й реклама з мінуса вийшла в плюс, це видно окремо. У казки про десять іксів за тиждень я не вірю, але триразовий ріст бачу у своїй касі, і мені цього вистачає.

Є кілька нюансів, до яких варто бути готовим. Підтримка відповідає не миттєво, іноді відповіді треба почекати. Але коли відповідають, то по суті, по моїй кампанії реально розбирали. І ще: це не «налаштував один раз і забув». Треба регулярно заходити, дивитися, правити, у мене виходить години три-чотири на тиждень. Хто хоче віддати й забути, як з агентством, тому тут буде некомфортно, тут ти сам біля керма.

Якщо у вас та сама історія, агентство їсть бюджет або своя реклама стала, висновок у мене простий: справа майже ніколи не в «поганому підряднику». Справа в тому, що рекламу майже всі налаштовують під обсяг, а не під ваш прибуток. Якщо впізнали свою історію, напишіть у коментарях, цікаво, як інші викручувалися. Будуть питання, задавайте.